Dyskusja MICE Poland: Po pierwsze określmy, czym jest branża incentive travel

Nieuczciwa konkurencja, niejasne zasady organizacji przetargów oraz brak definicji branży – oto najpoważniejsze problemy firm działających na rynku incentive travel zdaniem czołowych organizatorów podróży integracyjnych i motywacyjnych zaproszonych do dyskusji przez MICE Poland.

Sylwia Banaszewska: Od dłuższego czasu obserwujemy palącą potrzebę dialogu między głównymi firmami incentive na rynku krajowym. Pan Arkadiusz Nowak jako jeden z pierwszych, na łamach naszej gazety zauważył, że nie wiadomo gdzie granice tej branży się kończą. Często zdarza się tak, że agencja eventowa, marketingowa albo artystyczna przejmuje Państwa klienta. Skąd ten chaos?

Arkadiusz Nowak: Jeśli chodzi o przepisy, które regulowałyby nasz rynek, to niestety są one nieskuteczne. Sytuacja analogiczna do naszej miała miejsce w latach dziewięćdziesiątych na rynku budowlanym, na którym padały duże przedsiębiorstwa z potężnym zapleczem. Ich zlecenia przejmowały małe firmy, które prace zlecały podwykonawcom. Często wiązało to się ze słabą jakością usług. Konkurencja to codzienność, z którą każdy z nas zdążył się już pogodzić. Jednak są pewne chwyty, które są absolutnie niedopuszczalne. My jesteśmy na poszkodowanej pozycji. Nie mamy swojego przedstawiciela, który broniłby naszych interesów. Obecnie na rynku panuje chwilowy zastój, który moglibyśmy wykorzystać na głębszą analizę tego problemu. Cała ta sytuacja jest spowodowana brakiem nadzoru na rynku! Walczmy jakością i kompetencjami, a nie chwytami poniżej pasa.

Michał Czerwiński: Pomysł na to spotkanie jest inspirowany doświadczeniami na rynku reklamowym. Był to bardzo rozdrobniony rynek i nie było żadnych zasad, które by nim rządziły. Mówię o tym, ponieważ jest to analogiczna sytuacja do naszej. Mamy tych samych zleceniodawców. Obszary badania relacji i marketingu są podobne. Uważam, że należy skorzystać z tych doświadczeń, a tym samym ochronić nasze firmy przed nieuczciwą konkurencją. Na rynku istnieje cała masa agencji eventowych i BTL-owych, które uczestniczą w przetargach zupełnie bezpodstawnie. Jeśli uda nam się zdobyć powszechną akceptację zasad organizacji przetargów, bo przecież o to przede wszystkim chodzi, to na przestrzeni 4-5 lat rynek ulegnie regulacji.

Cezary Wilemajtys: Wiele firm z branży reklamowej oparło się na wzajemnym porozumieniu. Od tego i my musimy zacząć. Najpierw określmy, czym nasza branża jest. Dopiero wtedy będziemy mogli wyjść z tym komunikatem. Kolejny krok to odpowiedź na pytanie, kto właściwie należy do naszej branży?

Maciej Fornal: Należy wypromować markę firm. Klienci wybierają firmę bardzo subiektywnie, dlatego musimy znaleźć sposób, aby skutecznie dostarczać niezbędnych informacji naszym klientom.

Dariusz Aktonorowicz: Musimy uświadomić kontrahentom, że wiele firm działa na rynku bez wymaganego ubezpieczenia. Oni o tym nie wiedzą.

Mikołaj Jeżak: Sprawa wykupu OC jest niezmiernie ważna. Ale to nie jedyny problem. Jest wiele czynników, od których uzależniona jest cena wyjazdu: ceny paliwowe, ceny przelotów. Wszystkie te pytania na razie są kierowane do nas bezpośrednio. Brakuje platformy, dzięki której to te podstawowe informacje w wiarygodny sposób trafiałyby do naszych klientów. Dlatego uważam, że nasz wspólny głos jest niezwykle ważny.

Krzysztof Michniewicz: Powinniśmy chronić nasze interesy. Przede wszystkim trzeba znaleźć klucz, który weryfikowałby rynek i odrzucał nieuczciwych wykonawców. To nie podlega jakiejkolwiek dyskusji. Ale powinniśmy na to patrzeć także z perspektywy klienta i poszukać elementów, które będą wartością dla niego?

Czerwiński: Oczywiście korzyć dla zleceniobiorców jest priorytetem. Przede wszystkim, należy poszukać sposobu, który gwarantowałoby zleceniodawcom jakość i bezpieczeństwo zleconego zadania. Oni nie zdają sobie sprawy z tego, że jeżeli podczas takiego wyjazdu, organizowanego przez firmę eventową, BTL-ową lub reklamową, które nie mają do tego uprawnień, coś się stanie, to wtedy jest poważny problem. Musimy również dokonać analizy, która odpowie na pytanie: na co szczególnie zwracają uwagę zleceniodawcy?

Banaszewska: Są Państwo w posiadaniu stałego pakietu klientów. Nagle agencja reklamowa przejmują którąś z tych firm. Nikt nie pyta ich z kim wyjeżdżali w poprzednich latach. Co robić, kiedy Wasi klienci są nielojalni?

Krzysztof Pobożniak: Firmy nie znają rynku ofert. W tym roku przegraliśmy przetarg. Firma wybrała agencję reklamową, która zleciła wykonanie projektu masowej firmie turystycznej. Dlatego, tak istotna jest edukacja w dziedzinie wyboru wykonawcy. To w dużej mierze od tych firm zależy bezpieczeństwo.

Fornal: Dlatego właśnie uważam, że należy iść dwutorowo. Po pierwsze edukować jakością, a po drugie egzekwować przepisy. Obecnie mamy zbyt dużą konkurencję wśród nieuczciwych firm.

Nowak: Musimy również rozważyć fakt, czy oferty proponowane przez nasze firmy nie podlegają pod prawo autorskie. Często nieuczciwa konkurencja wykrada nasze pomysły i w swoich propozycjach zamieszcza nasze oferty. Wiąże się to jednak z o wiele niższą jakością.

Michniewicz: Zleceniodawcy często nie mają o tym zielonego pojęcia. Dlatego tak często przychodzą do nas klienci i mówią, że inne firmy dają im propozycje o trzydzieści procent tańsze.

Pobożniak: Każda firma ma działać według określonych, wspólnych zasad. Nie możemy pozwolić sobie na składanie irracjonalnych ofert.

Jeżak: Jeżeli chcemy walczyć tylko jakością, to musimy obniżyć liczbę ofert.

Aktonorowicz: Jeżeli ważna jest dla nas jakość, to musimy się nauczyć odmawiać klientowi. Każda umowa powinna być opatrzona numerem licencji. To będzie pierwszy krok do eliminacji nieuczciwej konkurencji na rynku.

Michniewicz: Ale to ma sens jedynie wtedy, jeżeli będzie doskonała komunikacja z potencjalnymi klientami.

Banaszewska: Dlaczego boicie się Państwo mówić głośno o nieuczciwych klientach?

Pobożniak: Realizowałem wyjazd dla grupy bardzo bogatych ludzi. To nie była nasza pierwsza realizacja dla tego klienta. Wyjazd się udał. Klienci byli zadowoleni i gratulowali nam. Po powrocie wysłaliśmy fakturę, ponieważ klient wynegocjował, że część kwoty zapłaci po powrocie. Po wyjeździe długo nie wpływały należności, więc spotkaliśmy się i z nimi i okazało się, że mają zarzuty. Jedyny realny zarzut, jaki usłyszeliśmy, to taki, że było za drogo. Nie mogło być tanio, bo najlepsze wina, najdroższe restauracje i wszelkie luksusowe dodatki, które zresztą akceptowali, mają swoją cenę. I teraz żądają rabatu. W tej sytuacji stoimy na z góry przegranej pozycji. Jeżeli pójdziemy do sądu, to sprawa będzie się toczyć dwa lata. W tym czasie pieniądze są uziemione. Jeżeli nagłośnimy tę sprawę, to media przedstawią nas jako wyzyskiwaczy. Musieliśmy się dogadać.

Michniewicz: W pojedynkę mamy zbyt małą siłę wobec naszych klientów, ale razem możemy mówić o tym głośno.

Nowak: Ja również miałem podobną sytuację z bardzo dużą firmą, ale powiedziałem nie. Postawiłem na swoim i wygrałem. Musimy przyzwyczaić klientów, którzy chcą korzystać z pewnego biura do przestrzegania pewnych zasad. Także rynek dostawców usług powinien być uregulowany.

Dlatego klient musi liczyć się liczyć przestrzeganiem naszych zasad. Teraz mieszamy się pomiędzy różnymi przepisami prawnymi, które jednoznacznie i tak nie odpowiadają na nasze wątpliwości. Stwórzmy zasady i się nimi kierujmy.

Fornal: Powinniśmy  także rejestrować rynek dostawców usług. Ja jestem w stanie wypisać czarną listę firm, z którymi nie warto współpracować.

Pobożniak: A jak duzi jesteśmy Państwa zdaniem? Używając metafory tortu, gdzie tort to rynek. Jak duży kawałek z tego tortu jesteśmy w stanie wykroić? I co najważniejsze: jak duży ten tort jest? Można spróbować określić, jak duży jest rynek i jaki potencjał w nim tkwi.

Czerwiński: Według mnie, rynek jest olbrzymi. Około połową dysponują firmy reklamowe, zaś programy motywacyjne obsługują firmy BTL-owe.

Banaszewska: Co dziś znaczy agencja reklamowa?

Czerwiński: Od agencji reklamowych nigdy nie uciekniemy. Dlatego je też trzeba edukować.

Fornal: Jednak firmy reklamowe są dość trudne we współpracy. Przez sześć lat tylko z jedną udało mi się zrobić interes.

Aktonorowicz: Nauczmy ich robić imprezy.

Nowak: Z nimi nie ma żadnej rozmowy. Musimy jednak być konsekwentni. Prawo nam nie pomoże. Jeszcze raz chce wrócić do problemu prawa autorskiego.

Michniewicz: Za nami stoi jakość. Jak wszyscy słyszymy, jest mnóstwo problemów na różnych płaszczyznach. Dlatego, niezbędne jest najpierw ich uporządkowanie.

Jeżak: Stwórzmy standardy, które satysfakcjonowałyby nas wszystkich. Na początek mnie uszczęśliwiłaby informacja o wielkości rynku.

Czerwiński: Moim zdaniem, jesto co walczyć, dlatego to spotkanie potraktujmy jako wstęp do jego określenia.

Pobożniak: Podstawowe pytania, na które musimy odpowiedzieć to: kim jesteśmy? Kogo zrzeszamy? Jakimi obrotami dana firma dysponuje? Jaką ma zyskowność? Informacje te trzeba weryfikować co pewien czas.

Banaszewska: Odpowiedzi na te pytania poszukamy na następnym spotkaniu, które odbędzie się już 8 kwietnia. W imieniu redakcji miesięcznika MICE Poland bardzo dziękuję wszystkim za udział w dyskusji.

Oprac. Marta Seliga,Wojciech Śmiech

W dyskusji udział wzięli: Sylwia Banaszewska (MICE Poland), Ewa Mielczarek (Fly Away Travel), Michał Czerwiński (InDreams), Krzysztof Michniewicz (Incetive Concept Poland), Mikołaj Jeżak (5 Stars Club), Arkadiusz Nowak (Nowak Adventure), Cezary Wilemajtys (United Partners), Krzysztof Pobożniak (Haxel Events & Incentive), Dariusz Aktonorowicz (Maestro Meetings) oraz Maciej Fornal (Forsail).

Spotkanie odbyło się 24 marca w warszawskim hotelu Hilton.

Redakcja MICE Poland dziękuje hotelowi Hilton Warsaw Hotel & Convention Centre za udostępnienie sali konferencyjnej na potrzeby tego spotkania.

Wypowiedzi uczestników nieautoryzoawane.

MICE Poland, kwiecień 2009