---

MICE POLAND

Żaneta Berus komentuje: Włoskie wakacje – altruizm czy egoizm sprzedaży

To tzw. Sytuacja win-lose, niestety powszechna w handlu usługami np. telekomunikacyjnymi. Ja też zostałam ostatnio wmanewrowana w wymianę dekodera telewizji satelitarnej na niby lepszy, szybszy, mający więcej miejsca na dysku – no w ogóle lepszy. Po zainstalowaniu w domu tego cuda, spostrzegliśmy (bo tego oczywiście handlowiec-egoista nie powiedział), iż w nowym (ponoć lepszym) systemie brakuje kilku bardzo użytecznych funkcji, które miał ten niby gorszy system. Po co tworzyć coś, co jest z założenia gorsze od poprzednika i kazać to wciskać ludziom? Nie zrozumiem tego, więc przy kolejnej wymianie rozejrzę się za nowym dostawcą usługi. Handlowiec-egoista zapewne dopisał sobie mnie do premii, ale to strzał jednorazowy.

Przeciwieństwem egoisty jest altruista i taki też nie bardzo może być dobry handlowcem, bo bezinteresowna troska o dobro klientów też musi mieć granice. Z pewnością systemy sprzedażowe nie uwzględniają działań altruistycznych bez konkretnej sprzedaży, a o tą będzie trudno z taką postawą.

Dlatego wyważeniem jest model pośrodku między egoistą, a altruistą. I tutaj mogę śmiało powiedzieć, że ten model przewijał mi się przez całe 10 dni, jakie spędziłam we Włoszech, a konkretnie w Toskanii i w Rzymie. Być może bogata północ jest inaczej skonstruowana, ale Toskania cała jest nastawiona frontem do klienta. Mowa o pensjonatach, AirB&B czy knajpkach toskańskich, w jakich przyszło nam jadać. Były to przypadkowo wybrane miejsca, które po prostu obsługiwały nas tak, jak im zwyczaj i serce oraz mądrość biznesowa nakazywały. Dlatego pani w domku, który wynajmowaliśmy, zgodziła się uruchomić ogrzewanie w chłodniejsze wieczory, ale lojalnie uprzedziła, że policzy zgodnie z licznikiem. Dlatego właśnie pan w restauracji, zobaczywszy niemowlaka, pospieszył natychmiast z pomocą i przyniósł krzesło do karmienia oraz pokazał przewijak. Oczywiście nie musze dodawać, że obsługa była bardzo szybka, a jedzenie smaczne i domowe, bez sztucznych dodatków i przyspieszaczy gotowania. Jedzenie włoskie jest często proste, ale bazuje na doskonałej jakości świeżych produktach podstawowych, więc trudno je oszukać. Nie próbowali więc sprzedawać nam typowo turystycznego jedzenia, a oferowali to, co jedzą ich włoscy, stali kienci i oni sami. Sprzedawali nam usługi świadomi ich rzetelności wykonania, wartości produktów, bez zawyżania cen, jak to ma miejsce w typowo turystycznych miejscach. Sytuacja win-win, bo ja z pewnością polecę te miejsca znajomym, aby też skorzystali z tej egoistyczno-altruistycznej sprzedaży.

Taka sprzedaż przystaje w szczególności do naszej branży MICE, bo tutaj wyjątkową rolę odgrywają relacje długofalowe, a system poleceń działa cały czas. Nie ma więc na nim miejsca na egoizm sprzedaży, bo na krótką metę nikt w branży spotkań nie działa.

Żaneta Berus
CEO i właściciel firmy In2Win Business Consulting
Zaneta.berus@in2win.pl